Unternehmensverkauf

Herausforderung Unternehmensverkauf – in vier Schritten zum Erfolg!


Sie sind Unternehmer aus Leidenschaft. Für Sie stand Ihr Sanitätshaus immer an erster Stelle. Sie haben viel Kraft und Energie investiert, doch jetzt kommt der Punkt, an dem Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen. Dann geht es Ihnen wie vielen Inhabern von Sanitätshäusern. Experten schätzen, dass in der Sanitätshausbranche jedes fünfte Unternehmen bis zum Jahr 2020 einen Nachfolger benötigt. Doch häufig fehlen geeignete Kandidaten, so dass die Lösung dieser Herausforderung immer dringender wird. Dabei gibt es zahlreiche Gründe für einen Verkauf:

Verkauf aus Altersgründen: Kürzer treten, die Früchte der Lebensarbeit ernten und sich dem wohlverdienten Ruhestand widmen. Der demographische Wandel zeigt sich nicht nur auf Kunden- oder Mitarbeiterseite. Auch viele Unternehmer erreichen eine Altersgrenze, an der sie ihr Leben neu ausrichten wollen und das Unternehmen nicht mehr den Lebensmittelpunkt darstellt.

Unsichere Marktentwicklung: Der Hilfsmittelmarkt befindet sich in einem gravierenden Umbruch. „Kann ich zukünftig noch alleine am Markt bestehen oder brauche ich einen starken Partner?“ Auch diese Frage kann dazu führen, dass sich Unternehmer dazu entschließen, ihr Unternehmen zu verkaufen.

Unternehmenskrise als Verkaufsanlass: Die schwierigste Situation ist sicher die, in der eine persönliche oder wirtschaftliche Krise dazu führt, dass das Unternehmen verkauft werden muss. Ausgangspunkte von persönlichen Krisen können beispielsweise Krankheiten, Burn-Out, private Lebensumstände usw. sein. Eine wirtschaftliche Krise hat ihre Ursache in der mangelnden Rentabilität und der daraus folgenden Liquiditätskrise des Unternehmens. In solchen Fällen ist eine geordnete Übergabe mit besonderen Herausforderungen verbunden und sie führt häufig dazu, dass ein adäquater Verkaufspreis schwierig zu erzielen ist.

Für verantwortungsvolle Unternehmer sind dementsprechend folgende vier Schritte bei der Planung einer Unternehmensübergabe Pflicht:

1. Frühzeitige Planung

Im optimalen Fall beginnt die Vorbereitung auf einen Verkauf des Unternehmens lange vor den eigentlichen Verkaufsverhandlungen. In einer ersten Phase beginnt der Verkaufsprozess mit einer betriebswirtschaftlichen Optimierung und einer bilanziellen Prüfung. Diese Phase sollte ca. drei Jahre vor den eigentlichen Verkaufsverhandlungen eingeleitet werden, damit alle betriebswirtschaftlichen Schwächen beseitigt werden können und das Unternehmen verkaufsfähig gemacht wird. Phase 2 ist die Phase der konkreten Suche eines Käufers und die Verhandlungsphase. Hier kann schnell ein Zeitraum von 1-2 Jahren ins Land ziehen, bevor es zu einem Abschluss kommt. Phase 3 ist die Übergabe des Unternehmens an den Nachfolger oder das neue Management. Hier sind zum Teil Konstellationen zu beobachten, in denen das bestehende Management für einen gewissen Zeitraum im Unternehmen verbleibt, um alle Erfolgsfaktoren zu übertragen. Nicht selten werden dabei Verträge von drei oder mehr Jahren geschlossen. Je nach Fall und Unternehmenswert kann insgesamt also ein Zeitraum von 5-8 Jahren für den gesamten Prozess benötigt werden.


2. Der richtige Verkaufspreis

Wer sein Unternehmen verkaufen will, möchte einen angemessenen Preis erzielen. Vielfach ist der Verkaufserlös als Teil der Altersvorsorge eingeplant. Doch oft klaffen die Erwartungen des Verkäufers und der erzielbare Preis weit auseinander. Unabdingbar ist deshalb von Anfang an eine vernünftige Bewertung des Unternehmens auf Basis realistischer Einschätzungen. Unternehmensbewertungen sind komplex und methodisch gibt es eine Vielzahl von unterschiedlichen Ansätzen. Dabei haben sich Verfahren bewährt, die sich am Ertrag des Unternehmens orientieren. Allerdings ist genau zu definieren, was im Einzelfall unter Ertrag verstanden wird. Typische Bezugsgrößen können der Jahresüberschuss vor oder nach Steuern, der EBIT (Gewinn vor Zinsen und Steuern) oder der Cash Flow sein. Diese Faktoren werden in den unterschiedlichen Verfahren dann oft mit Hilfe des Kapitalisierungszinses und der Formel der ewigen Rente abgezinst und so erhält man den Unternehmenswert.

Neben den Ertragswertverfahren werden in der Praxis oft sogenannte Multiplikatorverfahren eingesetzt, um zu einem Verkaufspreis zu kommen. In der Sanitätshausbranche wird dabei der EBIT mit einem Faktor multipliziert und man erhält so den Unternehmenswert. Der erzielbare Faktor liegt dabei oft zwischen 5,0 und 7,0 und er ist insbesondere davon abhängig, wie stark die Ertragskraft des Unternehmens ist und wie die zukünftigen Chancen eingeschätzt werden. Bei dieser Methodik wird das verzinsliche Fremdkapital saldiert mit den liquiden Mitteln in einem zweiten Schritt vom Unternehmenswert abgezogen/hinzugerechnet, um den Wert des Eigenkapitals zu erhalten.

Hinzu kommen die Berücksichtigung von gegebenenfalls notwendigen Normalisierungen bzw. Korrekturpositionen, die Berücksichtigung von bilanziellen Positionen sowie branchenspezifische Besonderheiten wie beispielsweise Fallpauschalen oder ähnliches.

Damit wird auch deutlich, wie ein möglichst hoher Verkaufspreis erzielt werden kann. Der Schlüssel ist am Ende immer der Ertrag des Unternehmens. Je höher und nachhaltiger der Ertrag, desto größer die Chance auf einen hohen Verkaufserlös.

3. Mögliche Käufer oder Nachfolger finden

Natürliche Nachfolger sind in mittelständischen Unternehmen oft die eigenen Kinder. Doch was, wenn diese die Nachfolge nicht antreten wollen oder die Fähigkeiten nicht vorhanden sind? Dann ist es notwendig, systematisch nach anderen Interessenten zu suchen. Als zweite Gruppe kommen die eigenen Mitarbeiter in Betracht. Hierbei liegen die Vorteile dieser Zielgruppe auf der Hand. Sie kennen die übrigen Mitarbeiter, die Kunden sowie die Unternehmensstruktur und der alte Inhaber weiß „was er an ihnen hat“. Allerdings gibt es bei dieser Konstellation auch Herausforderungen. Oft verfügen Mitarbeiter nicht über die finanziellen Mittel, um den Kaufpreis sofort in einer Summe zu bezahlen. Dementsprechend müssen eventuell Banken überzeugt werden oder die schrittweise Übergabe unter Berücksichtigung von Kaufpreisdarlehen kann eine Lösung sein. Gegebenenfalls müssen auch Investoren eingeschaltet werden, um den Kaufpreis zu finanzieren. Sollte sich kein Käufer aus den ersten beiden Gruppen finden lassen, müssen externe Interessenten angesprochen werden. Dies können Wettbewerber, größere Unternehmen die expandieren wollen oder auch Investoren sein. Hier kommt es darauf an, den Markt diskret und vertraulich zu prüfen und es ist ein enges Kontaktnetzwerk zu potenziellen Käufern notwendig.

4. Beratung ist notwendig

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist für viele Unternehmer ein einmaliges Ereignis. Dementsprechend ist eine rationale Bewertung des Verkaufsprozesses für den Unternehmer oft schwierig und es treten viele Fragen auf, mit denen sich der Unternehmer bis jetzt nicht beschäftigen musste. Neben steuerlicher und rechtlicher Unterstützung kommt es zur Erzielung eines optimalen Verkaufspreises hierbei besonders darauf an, einen branchenerfahrenen Partner an seiner Seite zu haben, zu dem der Übergeber Vertrauen hat und der ihn in allen Phasen des Verkaufs begleitet.